Регистрация / Вход Пт, 09 декабря 2016, 10:48

Как обойти китайские хитрости

Трансляция семинара «Ваш успех в Китае: как эффективно работать с китайскими производителями и покупателями»
27 Февраля 2014, 09:01 3393

Сегодня центр делового образования Торгово-промышленной палаты (ТПП) Владимирской области проводит семинар на тему «Ваш успех в Китае: как эффективно работать с китайскими производителями и покупателями».

Семинар рассчитан для высшего и среднего менеджмента, производственных и торговых предприятий, работающих на импорт или экспорт, а также для тех, кто планирует работать с Китаем. В качестве экспертов выступят представители московских фирм, имеющие опыт работы с представителями Поднебесной.

Мероприятие рассчитано на весь день. Программу можно посмотреть на сайте ТПП. С точки зрения редакции, для широкой общественности наиболее интересными будут следующие темы: «Россия и Китай: чем выгодно сотрудничество? Текущие тенденции и перспективы развития внешнеэкономической деятельности между Россией и Китаем» и «Китайский менталитет. Как работать с китайцами. Основные хитрости и как их обойти».

Трансляцию ведёт редактор Зебра ТВ Пётр Фокин.

09:04
早上好 亲爱的朋友 爱好者 斑马 彩色电视!
09:05
Приблизительно вот так по-китайски можно сформулировать: "Здравствуйте уважаемые любители онлайнов на Зебра ТВ!" Доброе утро, дорогие друзья.
09:08
Начали! Семинар ведут генеральный директор фирмы CHIN-RU Татьяна Кокот и генеральный директор Сергей Шкарупа.
09:08
У половины собравшихся в зале представителей владимирских фирм уже есть опыт работы с Китаем, и почти у всех он положительный.
09:09
Выступает Сергей Шкарупа.
09:10
В 2011 году был один месяц, когда Китай обогнал США по уровню ВВП. В Китае 6 млн производителей.
09:10
Шкарупа: "Если китайцы принимают программу, они её выполняют в любом случае, а у нас она может зависнуть!" Это про программу поддержки малого и среднего бизнеса.
09:12
Шкарупа сказал, что дешёвая рабочая сила в Китае - миф. В некоторых городах зарабатывают больше, чем в ряде российских регионов.
09:13
Шкарупа сообщил, что российская экономика зиждется на экспорте минерального и интеллектуального сырья. А Китайская - на экспорте товаров.
09:14
Китайские предприятия могут в кратчайшие сроки переориентироваться на производство новых товаров.
09:15
Шкарупа: "Китайцы прекрасные копиисты, но не могут создать технологии, поэтому они их воруют. У них дефицит квалифицированных кадров, но есть огромное желание работать". А в России все хотят жить хорошо, но при этом 180 выходных и праздничных дней, плюс рабочий день день до 17:00. А в Китае один год стажа добавляет 1 день к отпуску.
09:16
Китайское право защищает своих, доказать воровство технологий невозможно.
09:17
Китайское государство активно скупает природные ресурсы в Африке. Они получили 500 000 га земли на нашем Дальнем Востоке под сельхозпроизводство. Но они там переборщили с удобрениями, и теперь эти земли использовать невозможно.
09:18
Инвестиции в китайскую экономику составляют 690 млрд долларов, в российскую - 47.
09:19
В России 20 млн человек заняты в теневой экономики. Это 40%. Шкарупа: "Для многих стало нормальным взаимодействовать с теневым сектором экономики!"
09:20
В Россию в основном приходят вторичные технологии, например, сборочные. Глубина переработки нефти составляет максимум 6%. В мире - 12%.
09:21
Шкарупа: "В России стало пропадать желание зарабатывать, все хотят получать. Это по всей стране". Или вот так: "Дефицит трудовых ресурсов - жуткая вещь".
09:22
В России основные инвестиции идут в сектор, контролируемый чиновниками - в госкорпорации. В малый бизнес инвестиций нет.
09:22
Стратегия Китая меняется, сказал Шкарупа. Раньше Китай был ценополучателем, теперь становится ценоустановителем.
09:24
В экспорте Китая Россия занимает 10-е место. Они привыкли к тому, что мы бегаем в поисках более дешёвого товара. Доля США в китайской внешнеэкономической деятельности составляет 22%, доля России - 2,1%. Большая часть из этого - наша нефть.
09:27
Чтобы удержать стоимость рабочей силы, Китай начинает развивать северные территории, там жители готовы работать за меньшие деньги. Там строят дороги, дают налоговые и инвестиционные льготы для того, чтобы бизнес шёл на север.
09:28
Российско-китайский торговый оборот планируется повысить, правда, в основном за счёт увеличения объёма экспорта наших энергоресурсов по меньшей цене. Цену пришлось снизить, потому что в прошлом году Китай не устроила цена, а ведь прямо в Китай была проведена труба.
09:30
В Китае три уровня производства. Первый работает на крупные корпорации, второй работает на развитые страны, третий (нижний) - на развивающиеся страны. Шкарупа: "Нижний уровень - дворовое производство брендов".  
09:31
До 2002 года мы потребляли много китайского хлама, но потом мы стали богаче, и хлам пошёл в Африку. Потом дворовое производство в Китае хотели было закрыть, но из-за кризиса решили оставить, чтобы не было проблем с занятостью.
09:32
Если вы хотите покупать китайские товары, то вы должны понимать, с какого уровня производства вы покупаете эти товары.
09:32
Сейчас Сергей Шкарупа описывает ситуацию в России.
09:34
Сегодня мы можем перейти в режим экономии на достаточно длительный срок, так как у большинства почти всё есть. Покупательская способность упала резко.
09:35
Шкарупа: "Наступивший режим стагнации неизвестен для российского бизнеса, никто не знает, что это такое, как с этим бороться!" Наш бизнес знает, как переживать резкие падения, но не имеет опыта выживания в длительных кризисах.
09:37
Шкарупа: "Сейчас идёт ужесточение бизнес климата. Например, Следственный комитет получил полномочия на борьбу с налоговыми преступлениями. Это значит, что в стране налогов нет. Инвестиционных проектов нет, за исключением чемпионата мира по футболу".
09:38
Америка прекратила покупать канадский газ, Канада начала поставки в Европу. Шкарупа сообщил, что европейцев бесит наш менталитет. В ближайшее время американцы спустят на воду два корабля для перевозки сжиженного газа. Такие поставки будут дешевле, чем по трубе.
09:39
На слайде написано, что количество ликвидированных компаний превысило количество зарегистрированных на 12%. Ликвидировано 4,6 млн, зарегистрировано 4,1 млн компаний.
09:41
Шкарупа сообщил, что где-то с лета силовикам станет проще возбуждать дела по мнимым сделкам и операциям с аффилированными компаниями. Все серые схемы строятся на работе с офшорами.
09:42
Шкарупа сообщил, что если банк закрывают, то физическим лицам деньги возвращают, а юридическим нет. Но налоги "юрикам" с этих денег заплатить придётся.
09:43
Все российские банки, которые были закрыты, они были активными участниками серых схем. Много предприятий потеряли деньги.
09:43
Шкарупа сказал, что аннулирование Арбитражного суда - очень плохое дело.
09:44
Теперь хозяйственные споры будут разруливать суды общей юрисдикции, которые в этом не разбираются.
09:45
Шкарупа сообщил, что налог на имущество вырос от 37 до 68 раз: "Как определяется кадастровая стоимость объектов недвижимости никому непонятно!"
09:47
Федеральная таможенная служба может проверять любую внешнеэкономическую сделку в течение трёх лет после её совершения.
09:48
В 2015 году налоговики получат доступ к базе данных внешнеэкономической деятельности.
09:49
Сейчас намечается интерес российских предпринимателей к прямым контактам с зарубежными производителями. Если пользоваться услугами посредников, то стоимость товаров возрастает в 2-3 раза.
09:50
Шкарупа: "Экономика построена по принципу роя: "свой - чужой". Чужого не пускают, он вне роя".
09:52
Бизнес подвергается администрированию как внутри России, так и вне её. мы тоже активно администрируем иностранный бизнес, например, запрещая ввоз той или иной продукции под предлогом того, что она некачественная. Шкарупа предположил, что российская продукция - самая качественная в мире.
09:54
При занятии внешнеэкономической деятельностью малейшая ошибка одного из специалистов может погубить всё. Но ответственность сотрудника перед бизнесом нулевая, выгнать сложно, надо ему два месяца оплатить. А высококвалифицированных кадров мало.
09:55
Во внешнеэкономической деятельности часто компания зависит от одного сотрудника, который в курсе всех сделок.
09:58
Шкарупа сообщил, что 40% руководителей фирм сталкиваются с внутрикорпоративными проблемами: мошенничеством, откатами и воровством. Сергей Шкарупа рассказал историю своих знакомых - бухгалтер вместо перечисления денег в качестве уплаты НДС перевела 800 000 рублей на карточку. Обратились в полицию, так полицейские стали проверять фирму, а не искать бухгалтера. В итоге бухгалтеру дали три года условно с возвратом денег, а у неё нет ничего. И всё. Денег нет.
09:59
Шкарупа: "Не всё так хорошо, как показывают по телевизору!" В России падение прибыли. Сборы налога на прибыль упали на 12%, что говорит о том, что бизнес схлопывается.
10:00
Сергей Шкарупа сообщил, что есть случаи, когда готовое оборудование закупалось в Китае, в России на него ставят клеймо нашего завода, и продают как оборудование российского производства.
10:01
Шкарупа сообщил, что одна из кондитерских фирм разорилась. Она поставляла продукцию сети "Магнит", который отказывался пересматривать цены в связи с изменением курса доллара.
10:02
Вот так вот - бизнес не защищён от собственных кадров.
10:03
Шкарупа: "Мы не привыкли расставаться со своим бизнесом, это хорошо, мы ценим вложенный в дело труд, но сможем ли мы справиться с проблемами в одиночку?"  Сейчас тенденция - объединение компаний.
10:05
Шкарупа сообщил, что повышение курса доллара как правило приводит не только к росту внутреннего производства, но и к рост цен как на импортные, так и на отечественные товары.
10:06
Ситуацию на информационном поле в России Шкарупа охарактеризовал так: правда, полуправда, псевдоправда, наглая ложь, скрытая ложь. Он сказал, что такая ситуация очень сложная.
10:06
С эффективностью использования рабочего времени в России - беда. Спасти бизнес может только рост производительности труда.
10:07
Сергей Шкарупа сообщил, что стагнация в России может продлиться до 2020 года. А в стагнации надо уметь выкручиваться.
10:09
Шкарупа сообщил, что от использования серых схем бизнес как выигрывает, так и проигрывает. Важно понимать, когда вас "прогоняют" по серым схемам, так как во время оформления сделки вам будут "гнать", что всё делается в "белую", а то, что вы "влетели", станет ясно уже по выходу из таможни.
10:09
На этой ноте объявлен перерыв.
10:21
Пока участники семинара пьют кофе, сообщаю вам, что лекторов пришли послушать представители таких владимирских предприятий как "Дау Изолан", "Магнетон", "КСК-Групп", есть представители ряда ООО, ИП и даже один представитель Китая. Он является директором ООО "Хунфа". Никогда о таком не слышал.  
10:23
Выступает гендиректор торгового дома CHIN-RU Татьяна Кокот. Она назвала первую часть семинара грустной и страшной, но такова действительность. Но мы все патриоты и никуда уезжать не собираемся.
10:24
Татьяна Кокот сказала, что было бы верхом наглости утверждать, что за 10 минут можно описать китайскую ментальность или историю. Мы в своей-то истории разобраться не можем. 
10:26
Главная особенность китайского менталитета - не отступаться от своих интересов и неторопливость в принятии решений. Правда они быстро действуют, бегут быстро, как зайцы, но при этом терпеливы, как черепахи.  
10:28
При переговорах китайские поставщики согласятся со всеми вашими условиями, говорят "да". Но за этим "да" скрываются нюансы - при этом он соблюдает свой интерес. Снижает стоимость нужных вам товаров за счёт снижения качества.
10:30
Риски во взаимоотношениях с китайцами происходят не потому, что партнёры обманывают, а потому что какие-то нюансы не оговорили. А значит, китайцы по этим нюансам будут принимать собственные решения, никого при этом не обманывая.
10:32
Татьяна Кокот рассказала реальную историю о том, как при покупке стульев не оговорили, какую нагрузку стулья должны выдерживать, так как вроде бы всё и так понятно - стул должен выдерживать вес человека. В итоге покупатель получил дефективные стулья. 
10:34
Если вы поедете на переговоры в Китай, то заключение договора может занять неделю. Вас могут 6 дней возить по территории, развлекать, и только потом подпишут документы. Татьяна Кокот сказала, что Huawei на представительские расходы заложил 5 млрд долларов. Китайцы не понимают, почему в России переговоры проходят в молниеносном режиме.
10:34
Китайцы очень ценят личные контакты.
10:35
Если вы получаете из Китая 100 контейнеров с продукцией, то надо проверять все 100, даже если сотрудничество длится годами.
10:37
Китайцы начинают переговоры с хорошего - с обсуждения погоды, природы, и так далее, и потом уже детали сделки. А у нас - с плохого. Как пример реклама: к вам придут монстры кариеса, если не купите такую-то зубную пасту.
10:38
Кокот: "Китайцы - великие торговцы!"
10:41
Китайские поставщики очень честные. Но они выполняют только то, о чём договорились.
10:43
В России наметился крен в сторону потребления товаров в экономном сегменте, этот сегмент никто кроме китайских производителей заполнить не может. Причём качество дешёвых китайских товаров за десятилетие выросло в разы.
10:44
Технические задания на товары должны быть максимально жёсткими. В общем, что вы заказали, то и получили.
10:45
Сергей Шкарупа: "В Китае сегодня пасутся все!" Кроме вас поставщик общается ещё с 200 клиентами. При первых двух закупках вы для китайца - никто. После пяти - к вам начинают относиться с уважением. После 10 - с вниманием. После 20 вас начинают воспринимать как партнёра.
10:46
Сергей Шкарупа сообщил, что во всех проблемах с китайцами мы сами виноваты, так как постоянно хотим получить всё на халяву. 
10:48
Это важно! если вы будете развлекать будущих китайских партнёров, никогда не заставляйте их надевать жёлтые шляпы. В Китае жёлтые шляпы носят дураки.
10:49
Риски китайцев в торговле с нами меньше, так как они получают предоплату за товар,  а всё, что происходит после этого - проблемы получателя груза.
10:50
Для китайцев очень важно, если наши фирмы состоят в отраслевых союзах, сотрудничают с торгово-промышленной палатой, являются клиентами крупных банков, пользуются господдержкой.
10:52
если у вас в фирме есть люди с азиатской внешностью, то будет полезно включить его в состав делегации на переговоры. Но если у вас работают китайцы, то их привлекать к переговорам с соотечественниками надо осторожно, так как китаец всегда остаётся китайцем.
10:53
Для китайца суждение некомпетентного родственника важнее компетентного чужака. В Китае бизнес создаётся на семейном уровне.
10:54
Китайцы максимально ограничивают себя в потреблении и активно наращивают сбережения. А мы разращены потребительским бумом.
10:58
Китайцы аргументируют рост цен на свою продукцию. Наши предприниматели не аргументируют?
10:58
Китайцы почитают старших. Вы сразу увидите, кто среди китайской делегации старший.
11:01
В Китае достаточно высокий уровень миграции населения. Постоянно переезжают с места на место. Это связано с тем, что конкуренты переманивают друг у друга квалифицированных сотрудников. В Китае говорят, что чемодан надо всегда держать собранным.
11:02
В Китае процесс производства разделён. Один работник делает одно короткое действие. А у нас на одного сотрудника навяливают всё подряд.
11:04
Если вы хотите начать переговоры с китайцами, и просто посылаете факс, то вас проигнорируют. Нужно позвонить, написать письмо, ещё раз позвонить, тогда китайцы поймут, что у вас серьёзные намерения и начнут с вами что-то обсуждать.
11:06
На Западе основой сотрудничества является  договор, а в Китае можно сотрудничать на доверии. В Китае документооборот упрощён - там в договоре может быть только цена и сроки поставок, и всё. Татьяна Кокот знает примеры, когда китайцы отказывались подписывать договоры с нашими компаниями, которые были составлены с учётом требования российского законодательства. 
11:07
В России, как и в Китае, облегчено экспортное оформление. Но, как сказала Татьяна Кокот, у нас не так много того, что можно было бы экспортировать.
11:13
На Западе главная цель - максимизация прибыли, а в Китае - всё для благополучия семьи. На Западе публикуются отчёты, в Китае информация о семье скрывается. На Западе для бизнеса привлекаются кредиты, а в Китае бизнес финансируется за счёт средств семьи. Западу свойственны слияния компаний, недружественные поглощения. В Китае бизнес не подлежит продаже в связи с обязательствами перед большой семьёй. На Западе большая роль рекламы и маркетинга, в Китае очень важно сарафанное радио. А в Китае 6 млн производителей, напомню вам. На Западе привлекают профессиональных менеджеров, а в Китае менеджеры - члены семьи. 
11:15
На Западе в основном краткосрочные проекты, а в Китае - престиж семьи на долгие времена. Китайцы покупают ресурсы у нас, а свои не трогают. Все свои природные богатства китайцы берегут для правнуков.
11:17
Сергей Шкарупа сообщил, что количество мошенников в бизнесе в среднем 2,5%, где-то больше, где-то меньше. Он предложил сравнить 2,5% от численности населения РФ и Китая. Но китайские мошенники не просто находят лохов и разводят их, а выстраивают серьёзные схемы, предлагают свои услуги в интернете, устраивают конференции. 
11:18
При поиске поставщиков в интернете можно наткнуться на мошенников.
11:20
Китайских поставщиков можно искать через поисковики Алибаба, Гугл и Байду. Лучше запросы отправлять на китайском языке. Если это делать на русском или на английском, то информации сразу будет меньше.
11:23
По всему Китаю проходит масса выставок, с поставщиками можно познакомиться там. Туда конечно лучше ехать со знанием английского языка. Можно, конечно, пользоваться услугами местных переводчиков, но надо помнить, что при переговорах он будет на китайской стороне. Можно ещё нанять русского переводчика.
11:25
В Китае масса отраслевых объединений, причём не местечковых, а на общекитайском уровне.
11:27
Если делегации китайских регионов приезжают в Россию, то их состав огромен - главы регионов, чиновники, производители, продавцы, деятели культуры.
11:28
В Китае очень сильно распространено сарафанное радио.
11:30
Но при выборе китайского поставщика для нас сарафанное радио важно только в вопросе его поиска, а его надёжность всё-таки надо подтверждать документально.
11:32
Сейчас объявлен второй перерыв. После него участникам семинара будут на пальцах объяснять, как составлять техзадание на нужный вам товар. Семинар продлится весь день, а я, с вашего позволения закончу трансляцию. Спасибо вам за внимание, дорогие друзья, и до новых встреч на Зебра ТВ! А на досуге изучайте Китай!
Смотрите также
Реальные герои налогового фронта
Начальник управления налоговой службы по Владимирской области Сергей Кошелев дал понять, что после 1 июля 2017 года общественность узнает, что он лично платит больше налогов, чем некоторые победители конкурсов на звание лучшего предпринимателя региона
Торговля галошами освободит от проверок
С 2017 года количество плановых проверок предприятий малого и среднего бизнеса по линии Роспотребнадзора будет зависеть от категории риска, присвоенной компании. Чаще всего будут проверять тех, кто оказывает медуслуги